Blog

Audyt procesów sprzedażowych. Co zrobić, by sprzedaż stała się silną stroną firmy?

Sprawdź, jakie korzyści przynosi przeprowadzenie audytu sprzedaży, jakie są jego cele, etapy, przebieg i rezultaty. W artykule przedstawiamy najważniejsze informacje o procesie, który doprowadził do poprawy wyników finansowych wielu podmiotów gospodarczych.

 

1. Korzyści z audytu procesów sprzedażowych

Działania marketingowe stanowią wsparcie dla kluczowych procesów przedsiębiorstwa, w tym również na procesy sprzedażowe. Te z kolei prowadzone efektywnie przekładają się na zyski i zwiększenie udziałów rynkowych. Dlatego wymagają szczególnego przemyślenia oraz dobrego zorganizowania.
Warto, aby ich skuteczność oceniła firma specjalizująca się w audycie procesów sprzedażowych. Posiada bowiem metodologię i zasoby pozwalające na ocenę efektywności i jakości wszystkich czynności z obszaru handlu. W ramach swojej usługi przedstawia obraz sytuacji i formułuje zalecenia dla procesów sprzedażowych. Jakie konkretnie korzyści wiążą się z realizacją audytu, przedstawia poniższa lista.

  1. Umożliwia podjęcie racjonalnych, korzystnych strategicznie, wynikających z rzeczywistych uwarunkowań decyzji.
  2. Stanowi sposób na wzrost wolumenu i wartości sprzedaży, zwiększenie kontraktów długoterminowych, uzyskanie lepszych warunków umów, poprawę wizerunku i relacji z klientami, polepszenie wskaźników retencji klientów i ich lojalności.
  3. Przekłada się na lepszą alokację środków, umocnienie pozycji firmy i jej bezpieczeństwo finansowe.
  4. Pomaga w uniknięciu kosztownych pomyłek, ustaleniu priorytetów zadań.
  5. Jest kompletnym, przekrojowym, klarownie przedłożonym feedbackiem informacyjnym oraz podglądem w realizowane czynności i reakcje klientów.
  6. To sposób na lepsze poznanie konsumentów, ich problemów i oczekiwań, a przez to na bardziej kompletne odpowiadanie na ich potrzeby i poprawę ich doświadczenia zakupowego.
  7. Wspomaga proces planowania, budżetowania i tworzenia prognoz krótkofalowych i długofalowych, jest elementem zarządzania ryzykiem.

2. Etapy audytu procesów sprzedażowych

Celem audytu jest podniesienie skuteczności procesów sprzedażowych, a w efekcie zyskowności, jaką generuje zbyt towarów. To proces składający się z 4 etapów:

  1. Analiza strategii sprzedaży, jej założeń i zdolności wdrożeniowych.
  2. Praktyczna identyfikacja mocnych i słabych stron w obszarze realizacji i organizacji sprzedaży. Oceniane są wyniki, struktura organizacyjna, dokumentacja, sposób pracy personelu, jego kompetencje, używane techniki i kultura komunikacyjna.
  3. Sformułowanie wskazań w zakresie korekty strategii i bieżących praktyk sprzedażowych.
  4. Przekazanie wytycznych pod usprawnienia w formie raportu.

W ramach audytu procesów sprzedażowych sprawdzana jest:

  1. Wydajność i kompetencje pracowników pod kątem ilości i jakości działań, czyli efekty jakościowe i ilościowe.
  2. Metodyka działań – to, czy jest odpowiednia i właściwie realizowana w relacji do celów i charakteru produktu lub usługi.
  3. Forma i systemy komunikacji zewnętrznej i wewnętrznej.
  4. Infrastruktura i zasoby informacyjne w zakresie programów informatycznych (CRM), scenariusze rozmów, arkusze negocjacji, cenniki, materiały promocyjne, mapy klientów, taktyki argumentacyjne, sposoby pomiaru KPI, systemy i częstotliwości raportowania.
  5. Obecność wąskich gardeł hamujących proces sprzedaży i wykorzystanie możliwości firmy.
  6. Efektywność działań ukierunkowanych na pozyskiwanie nowych klientów o określonym potencjale zakupowym.
  7. Dynamika sprzedaży i stopień wykorzystania kanałów dystrybucji.
  8. Skuteczność działań wspomagających sprzedaż np. uczestnictwo firmy w targach, programy lojalnościowe.
  9. Adekwatność oferty względem specyfiki rynku.
  10. Stopień dopasowania modelu sprzedaży do trendów i specyfiki branży.

Formy realizacji audytu procesów sprzedażowych obejmują:

  1. Badanie telefoniczne typu tajemniczy klient – wcielenie się w rolę potencjalnego kupującego, w celu weryfikacji kompetencji sprzedażowych pracowników, ich zaangażowania, umiejętności miękkich i finalizacji transakcji, znajomości oferty produktów, podejścia do klienta, lojalności względem pracodawcy, dyskrecji, profesjonalizmu.
  2. Badanie jakości obsługi klienta za pośrednictwem maila.
  3. Weryfikację rejestru połączeń. Analiza częstotliwości wykonanych rozmów, rozkładu w ujęciu dziennym, tygodniowym, miesięcznym czy kwartalnym w odniesieniu do efektywności.
  4. Badanie opinii klientów. Zapoznanie się z ocenami i komentarzami nabywców.

Zalecenia z audytu procesu sprzedaży powinny zostać przedyskutowanie z zespołem handlowym. Tworzy to sposobność na zaangażowanie się pracowników oraz wniesienie przez nich usprawnień wynikających ze znajomości klientów i oferty. Poczucie sprawczości i wspólne opracowanie ostatecznego kształtu programu naprawczego powoduje, że handlowcy identyfikują się z zadaniami, są lepiej umotywowani i przekonani o ich słuszności.
Nasza firma zdiagnozuje obszary do zmian, nada im rangi oraz zarekomenduje narzędzia i działania. Zatrudniamy ekspertów o dużym doświadczeniu praktycznym, wysokich formalnych kwalifikacjach i nienagannym etosie pracy. W pełni angażujemy się w każde zadanie i czujemy się odpowiedzialni za zalecane klientowi rozwiązania. Zachęcamy do zapoznania się z ofertą i kontaktu.

Serwis wykorzystuje pliki cookies w celach statystycznych oraz funkcjonalnych. Więcej informacji. Akceptuję