Blog

Rozwój kanałów sprzedaży kluczem do zwiększenia przychodów w firmie

Cyfryzacja biznesu i pojawiające się wraz z nią nowe możliwości dotarcia do klienta sprawiają, że zarządzanie siecią sprzedaży jest zadaniem teoretycznie coraz łatwiejszym, ale w praktyce niezwykle kompleksowym i wymagającym stałego obserwowania i podążania za zmieniającymi się oczekiwaniami klientów. Kwestia doboru optymalnych kanałów dystrybucji pozostaje wciąż pytaniem otwartym, gdyż ich skuteczność zależy od wielu czynników. Jedno jest pewne – to od efektywności i rentowności sprzedaży zależy sukces organizacji.

Choć wniosek, że powinniśmy być obecni z naszymi produktami i usługami wszędzie tam, gdzie są nasi klienci może dla niektórych brzmieć jak frazes, to jednak w praktyce nadal wiele firm nie wykorzystuje wszystkich możliwości dystrybucji, skupiając się jedynie na tych kanałach, które są jej dobrze znane i dotychczas okazywały się skuteczne. Tymczasem rosnąca konkurencja, zmiany na rynku, postępująca digitalizacja oraz zmieniające się przyzwyczajenia i oczekiwania klientów sprawiają, że przedsiębiorcy jak nigdy dotąd muszą pozostawać otwarci na rozwój kanałów sprzedaży i rozszerzanie swojej obecności o kolejne z nich. Odrzucanie niestandardowych lub mało dotąd znanych możliwości sprzedaży jest podstawowym błędem.

Omnikanałowość szansą na szybki rozwój firmy

Sprzedaż door-to-door, account management, call center, aplikacje mobilne czy social selling – lista możliwych kanałów dystrybucji jest w dzisiejszej rzeczywistości naprawdę szeroka. Co też ważne, żadna z tych form nie wyklucza się wzajemnie, a wprost przeciwnie. Wielokanałowa sprzedaż to jeden z głównych obszarów, na jakim koncentrują się dziś firmy, upatrując w nim szansę na szybki rozwój firmy i maksymalizację zysków. Nie można jednak zapominać, że to, co w jednej firmie przynosi największe przychody, w innej może zupełnie się nie sprawdzić. Strategicznym pytaniem pozostaje więc, co wpływa na skuteczność poszczególnego kanału dystrybucji i co należy wziąć pod uwagę przy jego wyborze. A czynników tych jest wiele.

Pierwszym, a zarazem najważniejszym, determinantem przyjętej strategii sprzedaży jest rodzaj oferowanego produktu bądź usługi oraz profil nabywcy – choćby tego, czy oferta jest skierowana do klientów indywidualnych czy biznesowych, czy produkt/usługa ma charakter powszechny czy może ekskluzywny, czy zapotrzebowanie na nie występuje z tą samą intensywnością czy raczej okresowo, a także czy przy ich zakupie klientom zależy na bezpośrednim kontakcie ze sprzedawcą czy pozostaje to bez znaczenia. Kolejnym istotnym elementem jest wielkość i cechy rynku, na którym działa przedsiębiorstwo. Generalnie im rynek ten jest większy i bardziej rozproszony, tym więcej kanałów powinniśmy wykorzystywać. Niemniej oprócz cech produktu lub usługi (m.in. ich ceny, popytu i podaży, stopnia konkurencyjności) oraz profilu klienta, na wybór modelu sprzedaży znacząco wpływają również wielkość i zasoby przedsiębiorstwa. Dla przykładu, jeśli firma zdecyduje się na sprzedaż bezpośrednią poprzez własnych przedstawicieli handlowych wówczas poniesie zdecydowanie większe koszty niż w przypadku sprzedaży przez Internet, ale wówczas mamy pewność dotarcia do konkretnych klientów, a wręcz do konkretnych osób u klienta.

Zwyczaje klientów a kierunek rozwoju kanałów sprzedaży

Wszystkie z powyższych czynników można potraktować jako oczywiste. Na koniec jednak pozostawiliśmy ten element, który prowadzącym biznes sprawia największa trudność, a mianowicie – dopasowanie modelu sprzedaży do oczekiwań i preferencji klientów.

Nawet najobszerniejsza i najbardziej szczegółowa strategia rozwoju kanałów sprzedaży w firmie nie będzie efektywna, jeśli nie uwzględnimy w niej potrzeb naszych klientów. Aby je poznać i, co najważniejsze, zrozumieć należy uważnie prześledzić ścieżkę zakupową klienta, która w zależności od rodzaju produktu i usługi jest różna i zmienna w czasie. Choćby na przykładzie branży ubezpieczeniowej możemy zauważyć jak rozwój nowych technologii i cyfryzacja wpływa na zachowania klientów. Jeszcze do niedawna produkty finansowe kupowaliśmy wyłącznie za pośrednictwem tradycyjnych kanałów sprzedaży tj. w stacjonarnym oddziale towarzystwa lub u agenta. Teraz natomiast wraz z rozwojem Internetu, coraz częściej kupujemy je online i to nie tylko przez strony internetowe danej firmy, ale również przez porównywarki, które pozwalają na optymalizację kosztów zakupu, jak również przez aplikacje mobilne czy media społecznościowe. Klienci przenoszą doświadczenia z innych branż i oczekują, że w ślad za najlepszymi praktykami innych firm, każda kolejna będzie oferować podobne rozwiązania. Nie oznacza to jednak, że przedsiębiorcy powinni od razu, bez żadnej głębszej analizy, ulegać nowym trendom sprzedażowym kosztem dotychczasowych kanałów dystrybucji. Powinni jednak je obserwować i na bieżąco oceniać potencjał zainteresowania nimi ze strony klientów. A to wszystko w oparciu o analizę tzw. customer journey.

Wiedza o tym, skąd konsumenci czerpią informacje o ofercie spółki, co decyduje o ich wyborach, co robią bezpośrednio po zakupie, koncentrując się przy tym na ich emocjach, zachowaniach i motywacjach pozwala tak zaprojektować i zoptymalizować procesy sprzedażowe, aby klienci chcieli do firmy powrócić i zarekomendować ją pozostałym osobom, co w konsekwencji przekłada się na wielkość generowanych przychodów.

Autor: Beata Zborowska, Mastery of Management
Serwis wykorzystuje pliki cookies w celach statystycznych oraz funkcjonalnych. Więcej informacji. Akceptuję